卓寶科技:5年從7億到30億,打破建材涂料格局。

發布日期: 2019-04-12??來源: szzxyx.com
業務模式梳理、品牌升級、組織架構重構及團隊再造
       在行業快速發展的階段,企業業績卻連續兩年在7-8億間徘徊,后選擇了與直線管理咨詢合作。通過對“業務模式梳理、品牌升級、組織架構重構及團隊再造”等調整,企業業績當年突破10億,并連續幾年大幅增長。2018年業績近30億。
      【客戶簡介】準上市公司,總部位于深圳梅林,防水建材行業龍頭企業,是一家以生產功能性建筑材料、承接防水工程和裝飾保溫工程為主的防水系統服務商,員工近2000人,銷售額近30億。
      【服務時間】2013年5月
      【項目背景】
       2008年國家推出4萬億投資計劃,國內基建飛速增長,直接競爭對手用了5年從年業績5個億,快速發展到年業績30億,而卓寶科技還徘徊在7-8億。業務模式、品牌急需突破、升級。
 

 
      【項目關鍵操作】
        1、從單一渠道銷售,改為直銷、渠道、電商的多模式銷售:
       卓寶科技原來的銷售100%靠全國的近300個代理商,在公司創立的前幾年,這些他們為公司的發展做出了很大貢獻,但是隨著市場的發展,逐漸跟不上公司發展的需要。A、大客戶不愿意與代理商合作,如恒大、萬科等全國性房地產商,代理商沒有人員、資金實力與這些企業合作,只能與區域的小型房地產商合作,導致公司大客戶業績幾乎為零;B、有的區域代理商由于各種原因,多年沒有把當地市場做起來,業績差。近300家代理商,每年能完成業績目標的只有50多家。C、房地產業績占比高達到80%,而高鐵、機場、市政等行業市場占比不到20%,公司業績嚴重依賴房地產,風險大。
       經過分析,我們制定了渠道為主,直銷為輔的銷售模式。對全國的近300個代理商進行評級,不合格的淘汰或取消代理資質。對個別區域改為直營,如上海、天津等城市設立辦事處、分公司。成立大客戶部,負責攻關恒大、萬科等大型地產公司,以及鐵路、公路、機場等市政項目,并有各地代理商當地供貨。
 

 
       2、精準品牌定位,建立專業團隊,規范品牌操作
       卓寶科技原來對品牌建設還是比較重視,提出了“皮膚式防水”的概念,并在央視、機場等投放廣告。但是由于品牌建設缺乏規劃,品牌團隊人員結構不合理,品牌打造手法簡單,導致投入費用大,效果差。
       重新制定卓寶科技的三年品牌規劃:鞏固卓寶科技在防水行業的知名度,提高美譽度;主打卓寶科技在終端用戶中的知名度;兼顧卓寶科技的社會大眾知名度。對品牌團隊人員結構進行調整,增加策劃、媒介人員,解決人的問題。進行產品、品牌契合度分析,解決定位問題,指導品牌宣傳方向。制定品牌部門的日常管理制度,解決考核問題。建立選媒體、用媒體、整合資源、落地執行等規范,解決方法問題。
   

 
       3、組織架構重構
       公司架構重構,以高效、專人干專事為原則,改變以往家裝業務有負責人力的副總裁來管理,設立大客戶部,專職負責全國大型房地產商、政府市政大項目。加強外貿、電商,設立相應的外貿、電商團隊,使組織架構立體化,豐富市場拓展渠道。
       4、銷售職能重新確定,定崗定編,加強考核:
      原來全國銷售團隊只有不到50人,并且日常的工作職能主要是維護代理商關系與日常溝通,很少去協助代理商攻關客戶。根據市場需要我們首先調整銷售人員的工作是攻關終端客戶,協助代理商拿單。并根據測算,每省的業務人員由1-2人,增加到5-6人。制定銷售團隊的日常管理制度,如日報、周報、月述職等。并監督執行到位。
……
      【企業評價】與直線管理咨詢的合作是我們發展歷程中一次里程碑式的飛躍。
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