南京易司拓:立足優勢、拓寬渠道,咨詢當年業績大幅增長。

發布日期: 2019-04-12??來源: szzxyx.com
新起點,新征程,開啟企業快速發展新通道!
       南京易司拓2011年10月成立,于2016年1月上市(股票代碼:835490),因公司上市后對業務的增長及管理規范要求更高了,易司拓高管團隊多方打探找到樊小寧老師,雙方會面可算是“一見鐘情”,兩個小時就達成了營銷咨詢合作。感謝客戶的信任!咨詢當年,易司拓業績增長30%以上。
 

 
      【客戶簡介】上市公司,電力自動化產品研發和技術服務領域高科技企業,在電能質量檢測、改善細分市場擁有壟斷地位。目前有超過90%以上省、市電力局使用該公司產品,現有員工近200人,在全國有近20個分支機構。
      【合作時間】2016年4月
      【項目背景】公司前期通過細分市場的定位,成功突圍,但細分市場容量較小,不同市場特點不同需要進行培育,老業務業績增長遇到天花板;同時隨著公司上市,對業績的要求更高了,需要開辟新的業務增長通道。
 

 
      【項目關鍵操作】
       1、立足優勢業務、拓寬合作渠道,實現全區域市場覆蓋。
       A、雖然易司拓在細分市場占據著絕對壟斷地位,但其業績來源主要集中在浙江、江蘇、遼寧、新疆等省市電力公司,其他區域的業績占比少。因不同省市對用電質量及改善的要求與意識不同,需要在前期進行大量的市場培育工作,引導各省市進行用電質量改善的項目立項,項目周期長,且大部分省市是單獨決策、采購需要大量的人力、物力投入。為此直線管理根據不同區域的市場成熟度,對全國市場重新進行區域規劃,建立優勢區域以直銷模式為主,弱勢區域以渠道銷售為主的業務模式,加強對外部資源的整合、利用,有效提升對弱勢區域的市場覆蓋,提升業績。
       2、走出電力應用,規劃新行業、新市場
直線管理對目前的產品線進行產品應用分析,發現除現有電力公司業務外,其終端用電大戶同樣有著電能質量改善強烈需求,以降低用電成本,如:大型工廠、園區、樓宇等。因此在保證原有業務穩定增長的基礎上,進行行業規劃、布局及業務模式,建立專門的行業團隊進行前期市場開發及樣板市場建立。通過一年時間的行業運作,新業務從零到近1000萬,幫助企業進入發展快車道。
       3、規范業務管理要求,提高團隊效率
       結合易司拓的業務特點,是典型的項目型銷售,對項目的管控要求非常嚴格,因此不同省市業績的好壞與省區負責人的能力直接相關。為減少因人而異帶來的業績差異,直線管理幫助建立業務操作標準,將項目過程劃分為8大關鍵節點,每個業務節點對應的業務動作、要求進行標準化,最大化的將業務進行有效復制;同時規范業務日常管理要求,加強對日常業務、項目的過程管控,有效推進項目進展,營銷效率大大提升。
…… 
 

 
      【企業評價】
       企業上市后,對于企業未來的發展我們內部存在著矛盾,不能統一。直線管理通過進行營銷頂層設計,讓我們對未來的發展達成了共識,并通過規范業務管理大力提升營銷效率,當年業績大幅增長,相信在樊老師的指導下易司拓未來能夠做到20、30億。
 
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