【觀點】“先送一半”的智慧

發布日期: 2018-11-09??來源: szzxyx.com
  在銷售領域,雖然很多的銷售技巧是通用的,但是針對不同行業還是要靠不同智慧去挖掘銷售的技巧以達到意想不到的業績效果。
直線管理咨詢:“先送一半”的智慧
  在20世紀50年代初,一個名叫土橋久男的小伙子進入了東京的則武陶瓷公司做銷售。因為土橋久男精通英語,公司就把他派往美國紐約開拓新市場。則武陶瓷大多以生活用品為主,可是生活用品在哪兒都不欠缺,怎樣才能吸引消費者來買呢?土橋久男思來想去,想到了一套奇妙的銷售策略——先送一半!
  土橋久男是這樣操作的:他先和超市、商場談妥入駐事項,然后免費向顧客贈送4個咖啡碟子,短短半天,400套碟子共1600只就全送了出去,土橋久男讓他們第二天又來這里,因為還有東西要送;第二天,那些領到贈品的顧客果然又來了,土橋久男又送給他們4個咖啡杯。
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  這時,那些顧客手中就共有了4個咖啡碟和4個咖啡杯,事情到這里就結束了嗎?當然沒有,這才做了一半呢!一個禮拜后,土橋久男正式將全套的咖啡餐具擺放了出來,除了送出去的兩個部件外,糖罐和調羹碟也擺出來了,人們看到擺齊的餐具后才發現原來它們是這么精美,在“必須要湊齊四件”的心理中,人們紛紛購買,結果短短三天,400套餐具就全部賣光了,最富戲劇性的是,他們后來買走的另兩件的價格,其實把此前領去的兩件的價格也包括在里面了。
  一時間,土橋久男賣的陶瓷品聲名大噪,特別是他那套“先送一半”的銷售智慧,更是讓紐約本土的銷售員們目瞪口呆,就這樣,美國市場被土橋久男給順利打開了!
 
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