【觀點】直線管理咨詢:大客戶銷售增長不單靠銷售技巧

發布日期: 2019-03-01??來源: szzxyx.com
  在我們的傳統管理中,只有真正被任命的管理干部才能稱為管理者。銷售人員都是被管理的人,銷售是不具備管理職責的,他們只是因為執行、落實的需要而存在,因此,銷售需要的是推銷的技巧,談判的技巧,稍微高級一些的還包括計劃的技巧等等,我們圍繞著能不能將產品賣出去,能不能將客戶帶回來?設計了所有銷售的職責與任務,也按照這樣的思路設計了眾多的考核指標。這個思路從西方到東方已經持續了100年,直線管理咨詢的營銷顧問認為,時至今日,這可能是一個災難,也可能是一個巨大的機會!
直線管理咨詢:大客戶銷售增長不單靠銷售技巧
  銷售一直是每一個企業中最為活躍,最不穩定,也是最有生產力的隊伍,如果經營不好也是最危險的隊伍。將銷售看成是簡單的被管理者是愚蠢的。如果稍微深刻的分析一下,我們就會發現一名銷售的工作內容通常比一名職能管理者的工作內容要復雜的多,但我們從來沒有將他們看成是一個管理者,這可能是我們現在管理中最大的失誤!
  為了獲得訂單,銷售者要制定計劃,整合資源,協調關系,處理突發事件,不斷跟進服務等等,這些全部是非常重要的管理者素質,而不是一般意義是的銷售技巧,這些管理素質要比一般的管理者要復雜的多。到此為止,我們應當明確一個非常重要的概念,一個普通的銷售人員實際上是肩負非常復雜任務的管理者。
  企業內部的職能管理者,面對的管理內容大多是相對穩定,可以按照一定的流程進行協調,突發事件以及不可控因素是不多的,管理的人員都是公司內部的人員,管理的難度也相對簡單。而一名銷售管理的卻是最難管理的客戶,最難對付的經銷商,管理的是各種各樣復雜的利益關系。從這個角度上看,銷售是所有管理中最難的角色,當然也是最應當掌握管理能力的群體。然而他們卻沒有接受過任何管理方面的訓練,他們被傳授的大多是如何賺錢的技巧。而這些技巧從長期的發展來看,都會讓所有的客戶討厭!
直線管理咨詢:大客戶銷售增長不單靠銷售技巧
  大多數失敗的銷售人員來源于管理素質的缺失。這個問題已經嚴重影響了銷售的增長。比如客戶管理,這個問題比起管理員工不知道要復雜多少倍!管理客戶什么以及怎么管理?一直缺乏真正管理者眼光的深度認知,膚淺的客情理解,讓所有的人都會感到頭大!90%以上的銷售是不會管理客戶的,從始至終他們的客戶管理只能稱其為利用,稍微好一點可以稱為互惠互利。真正意義上的管理客戶,核心是管理客戶的利益,這不僅包括客戶的組織利益,還包括組織中各種人的利益,不僅如此,對他們利益沖突的管理也非常重要,沖突的過程就是銷售的過程,這才是客戶管理的本質所在。這個管理素質如果不進行訓練,估計很多人一輩子都無法掌握。直線管理咨詢《卓越領導力工作坊》從塑造領導核心關鍵、行為、習慣,全面認知自身領導風格以及員工準備度等多方面建立卓越領導力。為銷售者的發展"加油"。
  一名銷售必須是一名真正意義上的管理者,甚至是一名經營者,他們最應當具備的是管理者素質。這一點我們明白的有點晚,堅持的不夠,出現的問題也最多。隨著客戶的覺醒,個體經營者,個體管理者將是最主要的角色,一個在公司工作了10年的銷售,他的出路不是再管理三個下屬,成為一個人上人,而是要提高自身的管理素質,成為一個獨立的管理者與經營者,有效的管理好客戶、合作伙伴、公司的同事、甚至是老板,這符合企業的利益,也符合個人的利益,更符合客戶的利益!因此也最符合未來企業發展的方向!
  讓每個卓越的銷售成為管理者,是未來增長的關鍵!
 
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