樊小寧:如何選擇適合自己的營銷咨詢公司

發布日期: 2019-07-22??來源: szzxyx.com

  經常有企業問到,如何選擇一家“合適”的咨詢公司來為企業提供“合適”的服務?注意,大家用的詞是“合適”,就如選對象一樣,選咨詢公司也需要門當戶對,而不是一味追求咨詢公司的“名或大小”。今天,通過我的咨詢經歷及看過的企業,給各位企業家一些中肯的建議。

 

  首先,我們要回答一個問題:企業是否需要咨詢?如果這個問題的答案是否定的就沒有必要往下看,因為對咨詢如果缺乏基本的認識就談不上選擇。毫無疑問,答案是肯定的!企業做咨詢就像每個人的一生中需要定期做體檢及偶爾需要看病一樣。可以毫不夸張的說,無論什么企業,都有“病”!只是癥狀及病的大小不一樣。如果各位有好奇心的話,可以研究下各個行業的龍頭或領導企業,他們為什么成功?我的研究結果是:無一例外,幾乎每一家企業都有過咨詢公司的陪伴,最典型的大家今天無不仰視的華為。我個人建議,我們在仰視華為今天的時候,不如好好學習下華為的成長過程。

  既然企業的發展需要咨詢的陪伴,那么找到合適的咨詢公司就非常關鍵,就需要點洞察力及懂得點選擇方法,作為咨詢行業的從業者,結合我們服務的案例給大家一些建議。案例點到即止,免得有宣傳的嫌疑。

 

  分享幾個客戶選擇直線管理咨詢的案例:

  深圳LY集團,我們2016年服務的一家企業。在直線與企業合作后我好奇地問企業的董事長白董,我說:“白董,我知道您在確定與直線合作之前已經與多家咨詢公司接觸,包括北京、上海等地的所謂大公司,并且直線報價最高,您為什么最后選擇與直線合作呢?”白董說:”樊老師,你還有沒有印象?我在與你合作之前請你與我們的高管團隊一起在我們的山莊吃了個晚飯。同樣,我們也分別與其他咨詢公司的負責人一起吃了個晚飯,在與他們吃飯交談的過程中我有一種被傳銷的感覺,而與你交談我感覺LY好像就是你樊老師的企業......”。

  南京YST,同樣是我們2016年服務的一家企業,借出差機會經朋友介紹與董事長張董一起大概面對面聊了不到兩個小時,后又通過電話聊了約10分鐘達成合作。后來我問張董選擇直線的原因時,張董說:“在與你的交流中,我們沒有談YST,只是在談企業營銷,我認為你所講的就是YST所缺的,你一定能幫助到我們”。

  深圳BT玻璃鋼,我們今年春節后合作的一個客戶,也許大家感覺有點夸張,確實是我與黃董事長只見過一面就達成了合作。按黃董事長在啟動會上說的:“與直線合作是基于感覺與緣分”。

  ......

  感謝客戶信任!雖然談到與直線的合作時都有不同的很客氣的選擇理由,但我知道他們一定是有自己的選擇原則。畢竟咨詢對企業不是小事,在寄予希望的同時需要耗時、耗力、耗財。

 

  回到正題,從哪些維度去選擇合適的咨詢公司?

  第一看老師:選老師比選咨詢公司重要,即最后直接提供服務、落地的主導老師是誰。這個容易理解,就好比我們看病要掛專家號一樣,老師的水平是基礎。但老師光有水平還遠不夠,還要看他與企業的眼緣,他的時間安排,他對項目的投入及負責任的態度等。特別是老師面對企業存在的問題要敢于說真話,面對改善要敢于向企業提要求,算是對老師的服務魄力要求吧。要避免談的老師與主導服務的老師不一致的情況。

  第二看工具:咨詢公司的行業沉淀,咨詢老師的工作經歷與從業經驗重不重要?有點重要,但更重要的是咨詢用的工具。因為以往的經驗不一定適合現在,別的項目的經驗不一定適合其它項目,畢竟每個服務項目的背景與問題都可能有差異,要確保咨詢項目成功,科學的工具是前提!就好比我們要削菠蘿,你只有帶上手套、用專用的刀具才能削的又快又好,這就是工具的作用。這也是當年我在做咨詢之前為什么要花那么長的時間研發"直線營銷工具”并不斷完善的原因。

  第三看內容:企業咨詢毫無疑問都是要解決經營中的問題,但企業經營中的問題又是相互關聯的。所以那種頭痛醫頭,腳痛醫腳的咨詢毫無疑問不能徹底幫助到企業,要關注咨詢公司解決問題的邏輯性與系統性。只有解決問題的邏輯清晰才能有效貫穿,只有系統性解決問題才不會按倒葫蘆起了瓢。比如營銷咨詢,相對于某個點,更要關注咨詢公司是否能幫助企業建立健康的營銷體系。

  第四看方式:這里說的方式是指輔導的方式。在日常咨詢中有些企業糾結是否”駐場“,我個人認為是否需要駐場看工作的需要,但輔導的方式影響到解決問題的共識性與徹底性,要清楚咨詢不是簡單的上課,咨詢更不是講道理,好效果的咨詢必須遵循”深究、研討、檢查“六字服務方式,深究的目的是要找出問題的根源,研討的目的是要對問題與解決方案達成共識,檢查的目的是要跟蹤執行的情況。有些跨部門的問題,比如”銷售與商務的配合問題“還需要一起研討,同時雙方的部門負責人一定要參與到討論中來。

 

  第五看落地:如果說咨詢公司水平的高低決定解決方案優劣的話,那是否能有效落地就基本上決定了項目的成敗,這也是直線管理咨詢的服務時間為什么要一年起的原因,因為要幫助落地,而落地是個長過程。客觀的講,咨詢公司與企業在方案的解決上還是比較容易達成共識的,因為通過深究、研討大家不太可能有”對與錯“的認識分歧,一般是理解深、淺的差異。至于如何能有效落地,起碼應該做到”細致的咨詢項目管理,深度的過程參與,執行中的調研反饋,及時的輔導調整“等。

  第六看質量管控體系:企業的生產通過質量管控體系保證產品質量,同樣咨詢也是產品,也需要質量管控體系來保證咨詢質量。我記得有一個項目在與客戶談方案時客戶特別問了我這個問題,說:”樊老師,如果你幫助我們解決了營銷的問題,企業的供應跟不上怎么辦?“確實,企業經營是個鏈,由很多的細節構成,就要求咨詢公司對企業經營要有全面了解與系統的解決考慮,要有跨部門的補位能力。通過項目例會制度、項目階段總結等多種形式來推動項目進程,確保項目質量。

  當然,不同的企業在選咨詢公司時還會有一些其他細節的考慮,但如果咨詢公司能滿足以上六點,項目雙方能做到緊密配合,項目成功還是有保障的。供參考。

  后面我將另寫文章,從企業與咨詢公司有效配合的維度來進行闡述,希望能幫助到廣大企業。謝謝!

  作者:樊小寧

  校對排版:張珠峰

 

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